企画と営業（その1）

うちの会社には営業職がいない。
積極的に営業をする時間がないこともあるが、営業をしたくないわけではない。

どちらかいうと営業は大好きである。
企画を売りにしている以上、営業戦略自体も企画を立てて、それが成功していなければ、
企画屋としては、失格である。
世の中的には、企画と営業を分離したがる傾向にあるが、販促や広告の企画ができて、
営業の企画ができないということないだろうし、企画屋こそ営業企画をするべきだ。

「当社は営業力はあるんですが、企画力がないんです」という会社は意外と多い。
しかし、それは企画力がないのではない。それは営業力もないということだ。

そこで自分の会社にとっての営業を考えてみる。
業務の性質上、同じお客さまに消費材を継続的に利用してもらうことはない。
いわゆるルート営業は絶望的だ。毎月、毎年、同じように予算化されることもない。
だから、常に新しいお客さまの開拓が必要なのだが、営業職がいないので、
代替策としての営業企画が社内で出ることはない。

営業にはいくつかの方法がある。
例えば初めてお会いするお客さまに会社のことを知ってもらう「認知営業」
お客さまの課題に対して改善策を持っていく「提案営業」
これまでのお客さまに新しい仕事をつなげる「ルート営業」
これらは、積極的にお客さまに働きかける能動的ポジティブ営業であり、
各段階でのステップを踏む必要がある。

しかし、これらの能動的営業には、一番重要な最初のステップがない。

それは新規営業開発だ。
営業が行う営業先の掘り起こしは「新規営業開発」であり能動的ポジティブ営業を開始するにあたって
最初に行うべき営業と言える。
「新規営業開発」なくしては、能動的ポジティブ営業に移ることはできない。

次回、この新規営業開発についての戦略を書くことにします。